Comment élaborer son message de présentation

… celui que personne ne sait comment rédiger;

… celui qui donne l’impression que vous parlez comme un robot;

… celui qui semble trop limitatif et représente mal la globalité du travail que vous faites.

La légende veut que ce soit le pionnier des ascenseurs, Elisha Otis, qui ait donné le premier « elevator pitch » en 1853  – oui, oui en 1853!

Considérant que nous sommes en 2023 et que nous comprenons mieux qu’avant les processus décisionnels du cerveau, n’est-il pas grand temps d’amener ce concept à un autre niveau?

Donc, comment se présenter afin de créer de véritables liens et de se distinguer, muni des connaissances sur le comportement humain et la réalité d’aujourd’hui?

En coaching avec mes clients, j’élabore avec eux leur message de présentation en quatre parties. Je vous partage chacune de ces parties et comment leur contenu affecte le cerveau de votre interlocuteur.

Première partie : Je suis…

La première section débute évidemment par « Je suis ». À cette étape, le cerveau de votre interlocuteur tente simplement de vous catégoriser. Il se demande dans quelle sphère vous intervenez : affaires, amour, santé, finances, etc.?

Cette partie se doit d’être la plus courte et sans flafla. Parfois, j’entends des conseillers dire : « Je suis conseiller financier, fondateur du cabinet ABC rattaché à la firme XYZ ». Cette phrase est déjà trop longue, le cerveau n’a besoin que de quelques millisecondes pour vous catégoriser. Si vous étirez le message, la personne vous catégorisera elle-même (habituellement négativement) et retournera dans son monde intérieur.

Comme je le dis souvent : quand on sait comment fonctionne le cerveau, on fonctionne avec!

Il faut, dans cette partie, rester le plus simple possible et éviter les titres superflus comme v.-p, directeur et conseiller sénior ou les pseudo-titres nébuleux du genre « je suis un libérateur de potentiel ». Un cerveau confus ne passe jamais à l’action.

Par exemple :

• Je suis planificateur financier;
• Je suis conseiller en placement;
• Je suis gestionnaire de patrimoine.

Durée : 1 seconde

Deuxième partie : J’accompagne…

Une fois que votre interlocuteur vous a « catégorisé », il sait maintenant dans quelle sphère de sa vie vous pourriez potentiellement l’aider.

La deuxième question (inconsciente) qu’il se pose est : « Je comprends ce que vous faites, mais est-ce que votre offre c’est pour moi? Est-ce que ça vaut la peine de continuer à vous écouter? »

Cette deuxième partie du message agit comme filtre de décision. Ici, les mots d’ordre sont encore : clarté et brièveté. Le cerveau prend une décision à l’intérieur de 100 millisecondes. Ne perdez pas l’attention de votre interlocuteur à cause de mots inutiles ou de propos tendance du style « les gens veulent une approche globale avec une équipe d’experts… »

Par exemple

• J’accompagne les entrepreneurs;
• J’accompagne les professionnels;
• J’accompagne les familles.

Non, vous n’accompagnez pas n’importe qui! Qui sont vos clients chouchou? Vous pouvez sélectionner deux créneaux de marché, mais pas plus.

Durée : 1 seconde

Troisième partie : qui désirent…

Une fois que vous avez passé les deux premiers filtres de décision, la curiosité et l’intérêt s’installent. Les réponses qu’attend en réalité votre interlocuteur sont celles aux questions suivantes : « Quelle est votre promesse de marque? À quoi puis-je m’attendre en faisant affaire avec vous? »

Par exemple :

• Qui désirent déléguer la gestion de leurs finances;
• Qui désirent avoir un allié à leur côté pour prendre de meilleures décisions financières;
• Qui désirent voir clair dans leurs finances.

Cette partie a aussi un deuxième objectif : vous positionnez dans le marché. Si vous accompagné un marché plus haut de gamme, vous voudrez utiliser des termes en lien avec les besoins de votre client idéal : qui désirent avoir un plan financier complet incluant la fiscalité et la planification successorale, par exemple.

Durée : 5 secondes

Quatrième partie : afin qu’ils puissent…

BAM! Il s’agit de la section LA plus importante pour le cerveau dans le processus décisionnel.

Des études menées à Harvard ont démontré que 95 % de nos décisions sont basées sur l’émotion. La structure linguistique « afin qu’ils puissent » nous amène à ce point culminant dans la prise de décision.

À cette étape, notre objectif est de mettre en mots l’émotion que vivent nos clients lorsqu’ils font affaire avec nous ou celle que nos clients potentiels souhaitent vivre.

Par exemple :

• Afin qu’ils puissent se consacrer à la croissance de leur entreprise;
• Afin qu’ils puissent avoir un impact positif sur la planète en investissant consciencieusement;
• Afin qu’ils puissent profiter de la vie pleinement.

Durée : 5 secondes

Maintenant, je vous entends déjà me dire : « Mais Sara, les besoins de mes clients sont très différents », « mais Sara, ma clientèle est diversifiée », « mais Sara… »

La réalité est que les désirs de vos clients et les émotions qu’ils veulent vivrent sont très, très, très similaires (pour ne pas dire les mêmes!). Ces désirs tournent autour de nos besoins fondamentaux de :

• Liberté;
• Sécurité;
• Contribution;
• Épanouissement/accomplissement.

Vous pourrez toutefois adapter vos réponses selon la personne qui se trouve devant vous. Par exemple, pour les entrepreneurs, vous pourriez dire :

• Afin qu’ils puissent se consacrer à la croissance de leur entreprise; ou
• Afin qu’ils puissent faire une différence, avoir un plus grand impact dans le monde

En conclusion, un message de présentation qui interpelle les gens doit être créé en considération du processus de catégorisation et de décision du cerveau et est axé sur les désirs de l’autre afin de répondre à l’émotion qu’il recherche.

Et maintenant, à la lumière de ceci, quel est votre nouveau message de présentation?

C’est toujours avec un plaisir énorme que je lis vos commentaires. Vous pouvez me joindre ici et rester en contact avec moi via : LinkedIn, Facebook, YouTube et Instagram.