L’organisation d’événements et leur rôle dans votre développement d’affaires

Il y a quelques années, les événements étaient une partie importante du développement d’affaires. Mais qu’en est-il aujourd’hui?

Voici les questions que me posent régulièrement les conseillers que je rencontre :

• Les événements constituent-ils encore une stratégie gagnante dans notre développement d’affaires?

• Les événements sont-ils concluants et rentables?

• Est-il important d’en organiser?

• Comment faire pour que les personnes assistant à l’événement deviennent des clients?

LES CATÉGORIES D’ÉVÉNEMENTS

De nos jours, il peut être difficile de motiver les gens à sortir de chez eux pour assister à des présentations axées sur les produits ou les marchés financiers.

Les clients font appel aux conseillers afin de filtrer à leur place toutes sortes d’informations; ils s’attendent à des recommandations personnalisées de leur part. Après tout, nous leur disons dans toutes nos publications que nous offrons « des solutions personnalisées ».

Afin d’aider vos clients à faire un choix parmi l’éventail d’activités offertes, il faut distinguer différents types d’événements.

Événements sociaux

Les événements sociaux ont pour objectif de solidifier des relations existantes et de rencontrer de nouvelles personnes sur une base plus « relationnelle ». L’investisseur d’aujourd’hui accorde une grande importance à la relation qu’il développe avec son conseiller. Tisser des liens solides et durables est donc déterminant.

Exemples d’événements sociaux :

• Dégustation de vins et fromages;
• Clinique de golf.

 

Événements reliés à la gestion de patrimoine

Bien que le côté relationnel de votre pratique d’affaires soit très important, les événements reliés à la gestion de patrimoine sont un incontournable. Après tout, il s’agit de votre travail!

Les activités axées sur la gestion de patrimoine apportent une valeur ajoutée certaine à ce que vous faites déjà pour vos clients et démontrent aux prospects ce que vous pouvez faire pour eux.

Exemples d’événements en gestion de patrimoine :

• Comment inclure les dons planifiés dans votre succession?

• Quels sont les rôles et responsabilités liés au choix d’un liquidateur?

Événements pour les centres d’influence

Puisqu’ils sont en contact avec certains de vos clients et d’autres prospects, les centres d’influence constituent pour vous une importante source de référencement. Vous pouvez les inviter aux deux autres types d’événements mentionnés, mais vous obtiendrez de meilleurs résultats si vous créez pour eux des événements sur mesure, des activités qui abordent des sujets pointus et les traitent en profondeur.

Veillez à aider les centres d’influence dans leur pratique d’affaires et positionnez-vous comme partenaire de leur succès.

Exemples d’événements pour les centres d’influence :

• L’impact du plus récent budget sur les clients ayant des fiducies testamentaires

• Nouveau ministre des Finances : les changements dans l’économie canadienne

LE « FORMAT » DES ÉVÉNEMENTS

Nous vivons une ère de personnalisation où vos clients (surtout ceux à grande et à très grande valeur nette) aiment sentir que vous leur portez une attention particulière. On constate que les meilleurs résultats sont générés par les événements plus exclusifs auxquels assistent 10 à 15 personnes. Les participants se sentent privilégiés de compter parmi les invités. Leur nombre restreint vous permet non seulement d’organiser davantage d’événements au cours de l’année, mais aussi de prendre le temps de discuter avec chaque personne présente afin de solidifier les relations existantes et de tisser de nouveaux liens.

Afin d’obtenir les meilleurs résultats possible, il est impératif de bien cibler les gens que vous désirez inviter en fonction des thématiques abordées – d’où l’importance de connaitre les intérêts de vos clients, prospects et centres d’influence en matière de gestion de patrimoine et de gestion sociale.

Cette nouvelle stratégie de développement de votre pratique d’affaires vous demandera certes plus de planification, mais comme le dit si bien Vince Lombardi : « The price of success is hard work, dedication to the job at hand, and the determination that whether we win or lose, you have applied the best of yourselves to the task at hand. » (La rançon du succès est un travail acharné, un dévouement à la tâche, une détermination qui fait qu’en cas de victoire ou de défaite, vous avez donné le meilleur de vous-même pour accomplir votre mission.)

C’est toujours avec grand plaisir que je lis vos commentaires. Vous pouvez me joindre directement à l’adresse Sara.Gilbert@Strategist.cc et nous suivre sur LinkedIn.