L’industrie change, le monde évolue, de nouvelles tendances émergent. Certaines ont une durée de vie très courte, d’autres transforment l’industrie.
Le modèle d’affaires des conseillers a grandement évolué durant les dernières décennies. L’industrie du broker faisait primer la vente d’actions et d’obligations. Cette période a été suivie de la tendance des « équipes », puis de celle où la gestion de patrimoine était (est!) à l’avant-plan.
Comme le disait Karl Lagerfeld : « Evolution is the secret for next step. » Le monde des affaires n’échappe pas à cette réalité.
Quelle est donc la prochaine tendance de masse? Le family office.
Selon le Family office fundamentals de Deloitte, ce modèle connaît une évolution constante depuis 1838 dont voici certains points saillants :
- En 1838, la famille de J. P. Morgan a fondé la Maison Morgan pour gérer les actifs familiaux.
- En 1882, J. D. Rockefeller a été largement crédité de la création du premier bureau familial à service complet aux États-Unis.
- Dans les années 1900, d’autres familles très prospères, telles que les Carnegie et les Vanderbilt, ont suivi l’exemple et ont créé des bureaux familiaux.
- Au courant des années 1970, les banques privées proposaient déjà des services personnalisés, très populaires par ailleurs, et ont créé le multi-family office: prochain mouvement vers l’avant.
J’ajoute à cette chronologie l’évolution de masse de ce modèle : le commercial family office.
Chacun des modèles d’affaires offre une gamme de produits et de services variés et s’adresse à une clientèle différente :
Single family office
Comme le nom l’indique, ce type de bureau de gestion de fortune sert une seule famille ayant un actif minimum de 50 à 100 millions de dollars. Les services, au-delà de la gestion du patrimoine financier, diffèrent d’un bureau à l’autre, mais peuvent inclure : paiement de toutes factures, gestion des liquidités, gestion immobilière, conseils en philanthropie, stratégie, littéracie financière, conseil de famille, conseils psychologiques pour la transition de pouvoir ou le transfert de fortune, conciergerie, etc. Bref, ce bureau est un guichet unique pour toutes les demandes de la famille. La majorité des services sont offerts au sein du cabinet, qui sous-traite peu.
Multi-family office
Ce genre de cabinet s’occupe typiquement de 5 à 10 familles nanties. Certains des services connexes à la gestion du patrimoine globale n’y sont pas fournis, la prestation étant axée sur la gestion du patrimoine financier, la gestion des liquidités et la philanthropie. La majorité des services sont offerts au sein du cabinet, mais certains experts sont appelés à intervenir lorsque nécessaire, par exemple à des fins de fiscalité internationale ou de littéracie financière.
Commercial family office
Depuis plusieurs années, le commercial family office fait sa place dans le marché. Il vise un plus grand nombre de familles, soit jusqu’à 150. Son approche est plutôt centrée sur la gestion des avoirs, la succession et la fiscalité – bref, sur la gestion de patrimoine. Au nombre de ses services se trouvent cependant la gestion intergénérationnelle, une proximité plus grande avec la famille entière, l’accompagnement des différentes générations. De plus, certains services connexes sont offerts par l’entremise de diverses alliances stratégiques.
Au sujet de la nomenclature
J’utilise souvent une expression : go deep, not wide. Elle reflète l’idée d’approfondir les relations, l’approche, l’offre de service avec moins de clients au lieu de rester plus en surface avec une grande quantité de clients. Cette expression est au cœur de la philosophie du family office.
Pour se présenter comme un family office, il n’y a aucun standard à respecter ni de normes ISO auxquelles se conformer. Qui le décide peu se présenter comme un familly office.
Je trouve néanmoins qu’il serait vraiment dommage que le terme family office soit utilisé comme élément de branding. Il ne s’agit pas de gestion de patrimoine glorifiée. Bien que certains utilisent « gestion de patrimoine » pour qualifier leur pratique d’affaires, cette dernière exerce plutôt des activités de gestion de portefeuille. Il en est de même pour d’autres qui se positionnent comme planificateurs financiers, alors qu’ils font des projections de retraite.
(Note personnelle : il n’y a absolument rien de mal de centrer sa pratique sur la gestion de portefeuille ou d’offrir des projections de retraite – ceci réponds exactement à ce que nos clients demandent, et ont de besoin. Soyons fiers, intègres et transparent de notre positionnement!)
En conclusion, se positionner à titre de family office, que ce soit comme multi-family office ou commercial family office, est une responsabilité. Vous devenez un coach, un pilier, pour vos clients et leurs générations à venir. Et oui, vous êtes aussi comme un psy en raison de la proximité émotive qui existe entre vous et vos clients.
Mais l’impact que vous aurez est exponentiel car vous influencer plusieurs générations à venir…
C’est toujours avec un plaisir énorme que je lis vos commentaires. Vous pouvez me joindre ici et rester en contact avec moi via : LinkedIn, Facebook, YouTube et Instagram.