Plus qu’une simple liste de clients et d’actifs sous gestion, votre pratique est une entreprise à part entière. Ce mois-ci, je vous propose quelques stratégies pour l’année 2015, et les années à venir, afin d’assurer la longévité de votre pratique.
Bâtir une pratique multigénérationnelle
Vos clients sont avec vous depuis 10, 15, 20 ans ou plus; mais connaissez-vous leurs enfants? Selon l’Investment Management Consultants Association, 98% des enfants quittent le conseiller de leurs parents lorsqu’ils prennent possession de leur héritage.
Pourquoi? Simplement parce que ce conseiller n’a pas développé de liens avec eux. Préoccupé de bien servir les parents, ce dernier a négligé de tisser des liens avec la prochaine génération d’investisseurs.
Que faire? Lors de conversations avec vos clients, offrez de rencontrer leurs enfants (qui sont en réalité des jeunes adultes) afin de les éduquer en matière de finances personnelles et d’investissement (ceci peut se faire sur une base individuelle ou en famille). Proposez de les aider à faire leur budget, planifier l’achat de leur première maison, etc.
Vos clients se sentiront épaulés et sauront que vous vous souciez d’eux au-delà de leur investissement. Ceci aura pour effet de renforcer leur loyauté, stimuler le référencement, et augmentera la probabilité que les actifs demeurent avec vous.
Avoir une équipe multigénérationnelle
Les gens ressemblent davantage à ceux de leur génération qu’à celle de leurs parents – un vieil adage toujours d’actualité. Il est plus facile à des personnes d’une même génération de connecter, tout simplement parce les affinités entre elles sont plus nombreuses – même catégorie d’âge, même stade de vie, même réalité.
De plus, plusieurs clients demandent demander à leur conseiller ce qu’il adviendra de leurs avoirs lorsque celui-ci prendra sa retraite. Même si vous aidez vos clients à préparer leur retraite, la réalité est que la gestion de leurs avoirs continuera pendant plusieurs années après que vous aurez pris la vôtre.
Considérez embaucher un conseiller en émergence, une étoile montante de votre entourage, ou créez une alliance stratégique avec l’un d’entre eux. Utilisez des ressources telles FI Relève afin de bien les encadrer. Communiquez votre plan de relève à vos clients et proposez-leur d’organiser une rencontre entre les jeunes adultes de leur famille et votre conseiller de relève.
Assurer la pérennité de votre pratique signifie également rassurer vos clients – ils comprendront que leurs avoirs sont entre bonnes mains pour très longtemps. Vous serez alors au service de plusieurs générations d’investisseurs et conserverez leurs avoirs au sein de votre pratique.
Comme résultat, votre clientèle deviendra encore plus loyale, vous verrez croître l’entrée de nouveaux clients qui voudront rester avec vous longtemps , et la valeur de votre pratique d’affaires augmentera considérablement lorsque vous déciderez de partir à la retraite – une pratique offrant un potentiel de croissance à long terme a bien plus de valeur sur le marché qu’une pratique en décaissement.
Vous aimeriez soumettre un sujet spécifique pour cette chronique? Une question vous tracasse et vous cherchez un conseil? Veuillez nous faire parvenir un courriel et j’y répondrai dans une prochaine publication.
C’est toujours avec grand plaisir que je lis vos commentaires. Vous pouvez me joindre directement à l’adresse Sara.Gilbert@Strategist.cc et nous suivre sur LinkedIn.
* Source : Engaging and Retaining Families, IMCA
Photo Bloomberg