On peut faire un parallèle entre la venue des conseillers-robots et celle des plateformes de courtage à escompte il y a plusieurs années. Je me rappelle que lorsque celles-ci ont commencé à prendre de l’ampleur, certains prédisaient que les clients continueraient de faire appel à leur conseiller pour obtenir de l’aide et des recommandations, mais allaient transiger sur les plateformes en ligne pour réduire les frais de commission.
Ce n’est pas ce qui s’est produit réellement. Selon moi, on ne peut pas dire que ces plateformes ont perturbé profondément l’industrie. Bien sûr, certains investisseurs, habituellement ceux qui ont de petits portefeuilles et ceux qui désirent s’occuper eux-mêmes de leur placement, se sont tournés vers le courtage à escompte. Mais de nombreux autres ont continué de se fier à leur conseiller.
Et si vous partagiez les tâches ?
Cela dit, les conseillers-robots, un autre élément perturbateur de l’industrie, aura un effet très différent selon moi.
On ne peut pas ignorer que les conseillers-robots ont gagné des parts de marché depuis quelques années – rien ne sert de jouer à l’autruche. Oui, une proportion d’investisseurs peuvent être très bien servis par ces plateformes – je vous invite d’ailleurs à lire cet article intéressant du Business Insider « Is robo investing right for you? Here are the 5 people who are likely to use them ». Bref, ces plateformes répondent aux besoins de personnes de tous âges, et pas seulement à la génération Y.
Et si, au lieu de voir ces conseillers-robots comme des concurrents, vous les considériez comme des fournisseurs ?
Plusieurs études ont démontré que les robots performent mieux que les humains. Nous n’avons qu’à penser à l’algorithme de Kensho, baptisé Warren (en hommage à Warren Buffett), qui analyse des millions de données de marché pour trouver des corrélations et des opportunités d’arbitrage en quelques minutes, et de façon plus précise que ne peut le faire l’humain.
Toutefois, cela exclut le volet stratégie que le robot est incapable de considérer. Par exemple, est-il avantageux pour le client de créer une fiducie ? Devrait-il rembourser complètement son hypothèque ou placer davantage d’argent dans son REER ? La technologie ne peut pas prendre en considération ces croisements de possibilités.
De plus, les robots ne prennent en compte que l’information que la personne veut bien lui donner. Vous, par contre, qui savez quelles questions poser lorsque vous sentez que quelque chose cloche ou semble incomplet, avez la capacité de comprendre la dynamique familiale, les rêves, les préoccupations de vos clients. Même Watson est bon, mais pas à ce point !
Et l’élément clé, selon moi, est l’aspect humain. Nous sommes dans une industrie d’humain à humain avant tout. Le rôle le plus important que vous jouez auprès de votre client est celui de coach. Celui d’aider vos clients à préciser ce qu’ils veulent et de les protéger d’eux-mêmes – tant ceux qui sont très intolérants au risque et passent à côté de belles occasions d’investissement, que ceux qui prennent trop de risque et se croient au casino.
Un partenariat gagnant
Selon moi, le conseiller du futur utilisera la technologie pour le volet investissement et analyse de marché. Et il concentrera sa pratique d’affaires sur l’humain, en élaborant un plan d’action à long terme pour ses clients, en les aidant à gérer leurs émotions et en effectuant un suivi rigoureux. Autrement dit, il sera leur conseiller de confiance, tandis que la technologie, elle, s’occupera de la performance.
Avec le temps, les gens seront plus à l’aise avec le concept des conseillers-robots et les technologies d’intelligence artificielle. Nous en verrons mieux les avantages. Et à terme, la question ne sera pas « Est-ce que vous utilisez de telles plateformes », mais plutôt, « Pourquoi n’utilisez-vous pas de telles plateformes ? »
Et vous, comment voyez-vous l’avenir ?
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