Comme vous le savez peut-être, je suis coach certifiée en programmation neurolinguistique. Cela m’amène continuellement à étudier le langage des gens – il nous en apprend beaucoup sur leurs croyances, leurs motivations et leur processus décisionnel – ainsi que son impact sur leurs comportements.
J’ai déjà écrit sur le langage d’influence dans le passé (dans cet article et celui-ci). Ce mois-ci, j’aimerais mettre l’accent sur une phrase de sept mots qui est déterminante dans la réussite de votre approche client et, par conséquent, de votre pratique d’affaires : « Qu’est-ce qui se passe après ? »
Cette phrase, vous devez l’intégrer comme un automatisme en vous la posant tout au long de vos démarches de développement d’affaires – et cela s’applique tant aux travailleurs autonomes qu’aux propriétaires d’entreprise.
Qu’est-ce qui se passe après ?
Prenons un exemple. Vous organisez un évènement auquel vous invitez vos clients actuels et potentiels ainsi que vos centres d’influence.
Certains vous répondent qu’ils seront présents.
Qu’est-ce qui se passe après ?
→ Vous leur offrez d’inviter une personne de leur choix pour les accompagner.
D’autres vous répondent qu’ils ne seront pas présents.
Qu’est-ce qui se passe après ?
→ Vous leur demandez s’il y a des thématiques particulières qui les intéresseraient (dans le cas d’un client).
→ Vous les invitez à dîner au cours des prochaines semaines (dans le cas d’un client potentiel).
→ Vous leur offrez de transmettre l’invitation à un collègue (dans le cas d’un centre d’influence).
L’évènement a lieu.
Qu’est-ce qui se passe après ?
→ Vous pouvez partager des photos (si approprié) de l’évènement et les points saillants dans les médias sociaux et dans votre infolettre.
→ Vous envoyez un courriel de remerciement aux personnes qui étaient présentes.
→ Vous communiquez avec les clients potentiels présents et les invitez à une rencontre pour discuter un peu.
Vous comprenez où je m’en vais. Il est essentiel de planifier chacune des étapes et de préparer votre plan d’action pour chacune des possibilités. Cela s’applique à toutes les facettes de votre pratique d’affaires.
• Vous rencontrez quelqu’un à une activité de réseautage. Qu’est-ce qui se passe après ?
• Un client vous annonce qu’il a parlé de vous à son voisin. Qu’est-ce qui se passe après ?
• Vous avez une nouvelle relation sur LinkedIn. Qu’est-ce qui se passe après ?
• Vous recrutez un nouveau client. Qu’est-ce qui se passe après ?
Démarquez-vous !
De nombreux autres professionnels offrent les mêmes solutions d’investissement et les mêmes produits d’assurance que vous, mais personne n’a la même vision et personne ne le fait comme vous le faites. Et rappelez-vous, les clients d’aujourd’hui accordent de plus en plus d’importance à l’expérience client et au souci du détail, deux facteurs différenciateurs importants.
Alors, demandez-vous ce qui amène un centre d’influence à recommander vos services. Votre approche ? Votre expertise ? Votre réputation ? Le fait que vous soyez proactif ?
Comment pouvez-vous préserver l’expérience que vous offrez et la façon dont elle est perçue par vos clients et votre réseau ?
Comment pouvez-vous assurer la constance de cette expérience au sein de votre équipe ? (Un truc de pro : grâce à votre protocole d’affaires.)
Se démarquer ne repose pas sur la chance, mais bel et bien sur une planification stratégique complète en prévoyant chacune des étapes, comme nous l’avons illustré plus haut.
Qu’est-ce qui se passe après ? Ces sept mots ont le pouvoir de changer votre pratique d’affaires dès aujourd’hui… Alors, que se passera-t-il après lu cet article ? C’est à vous de décider !
C’est toujours avec grand plaisir que je lis vos commentaires. Vous pouvez communiquer avec moi à l’adresse suivante : Sara.Gilbert@Strategist.cc, nous suivre sur LinkedIn, Twitter, Facebook et Youtube.
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